Alle marketeers -liegen- vertellen verhalen
Alle marketeers liegen vertellen verhalen – Seth Godin
Veel dingen die waar zijn, zijn waar omdat jij erin gelooft.
Het gaat er niet meer om dat je product goed en goedkoop is. Het gaat erom dat jouw verhaal klopt. De productie van jouw product is niet langer van het grootste belang om jouw producten te verkopen. Het idee (de periode voor de productie) en het brengen van het verhaal (de periode na de productie) is van veel grote belang.
De vijf stappen van succesvolle marketing
- Hun wereldbeeld was er al voordat jij er was
- Mensen zien alleen het nieuwe en vullen de rest zelf in
- Het verhaal begint met de eerste indruk
- Succesvolle marketeers vertellen verhalen die we geloven
- Authenticiteit is essentieel voor marketeers
1. Hun wereldbeeld was er al voordat jij er was
Iedereen heeft een ander wereldbeeld, mensen kopen producten wanneer ze in dat wereldbeeld passen. Met passende verhalen – of frames – kan je als marketeer zorgen dat jouw producten in die wereldbeelden passen.
Als marketeer probeer je niet een wereldbeeld aan te passen, dat lukt toch niet. Zoek een groep mensen met een overeenkomend wereldbeeld en speel daarop in.
Vind goede clusters en gebruik frames
Frames
Mensen clusteren samen in gezamenlijke wereldbeelden en het is jouw taak om een onontdekt cluster te vinden en een verhaal voor die mensen te framen.
Een frame stelt je in staat om bestaande wereldbeelden te omarmen in plaats van ze te bestrijden.
Frames zijn meer dan een tactiek. Ze raken de kern van hedendaagse marketing.
Frames zijn woorden, beelden en interacties die reeds bestaande overtuigingen versterken.
2. Mensen zien alleen het nieuwe en vullen de rest zelf in
De beste marketeers zijn geen wetenschappers, maar kunstenaars. Zij beseffen dat wat ze ook verkopen, wordt gekocht omdat het een emotionele wens creëert, en niet omdat het tegemoetkomt aan een eenvoudige behoefte.
Jouw ideeën verspreiden
Als je een idee kunt verspreiden zit je goed, wat je ook verkoopt.
Een goed idee is als een virus, het heeft altijd gastheren of -vrouwen nodig. Hersenen om in te leven. Vervolgens moet het van gastheer naar gastheer overspringen. Om dat voor elkaar te krijgen moeten we weten hoe de hersenen werken.
Een verschil zoeken
Als we iets voor het eerst tegenkomen vergelijken we het met wat we al weten. Als het niet nieuw is, negeren we het.
Een oorzaak zoeken
Wanneer we eenmaal hebben besloten ergens aandacht aan te besteden, beginnen onze hersenen uit te zoeken hoe het is gekomen. Als er een raam stukgaat, willen we de golfbal op de vloer zien liggen. We verzinnen direct een regel of theorie over de oorzaak.
Onze voorspelmachine gebruiken
Vervolgens doen we een voorspelling. We voorspellen wat er hierna in onze wereld gaat gebeuren. Als onze voorspelling klopt, komt er een eind aan onze verrassingen van buitenaf en kunnen onze hersenen weer in slaap sukkelen en alles weer gaan negeren.
Cognitieve dissonantie
Wanneer we onze conclusies eenmaal hebben getrokken, wanneer we eenmaal een aantal ideeën hebben over de oorzaak en een paar voorspellingen hebben gedaan, houden we daaraan vast. We negeren feiten die dit tegenspreken zo lang mogelijk en concentreren ons op gebeurtenissen waarmee we het eens zijn.
3. Het verhaal begint bij de eerste indruk
De mythe van de eerste indruk: je moet de eerste indruk zo goed mogelijk maken. Maar dat kan niet, want je weet nooit wat en wanneer de eerste indruk zal zijn. Je kunt dure reclames kopen, maar die ziet niemand. Een net pak aantrekken dat niet opvalt. Investeren in gevelbelettering, uniformen, mensen en veel meer. Maar de eerste indruk is niet noodzakelijk een eerste contact, het is een eerste indruk.
Daarom is het zo belangrijk om authentiek te zijn.
4. Succesvolle marketeers vertellen verhalen die we geloven
Verhalen zorgen ervoor dat we tegen onszelf gaan liegen. En die leugens bevredigen onze wensen. Het is het verhaal – en niet het product of de dienst die je verkoopt – waar de consument op valt.
Belangrijke kanttekeningen: verfraaiingen…
Verfraaiingen zijn leugens die ervoor zorgen dat een verhaal waarheid wordt:
De leugen: “Wijn uit glazen van George Riedel smaakt beter.”
Mensen geloven dat, wat ervoor zorgt dat de wijn werkelijk beter gaat smaken, dus maakt de “leugen” het verhaal waar.
5. Authenticiteit is essentieel voor marketeers
Het doel van iedere marketeer is het creëren van een Paarse Koe; een product/dienst dat zou opmerkelijk is dat mensen zich gedwongen voelen om erover te praten.
Het uitgangspunt voor je product, dienst of sollicitatiebrief moet dus zijn:
Welk klassiek verhaal kan ik vertellen?
