*Persoonlijkheid niet inbegrepen – Rohit Bhargava

Gezichtloosheid van bedrijven werkt niet meer. Om succesvol te zijn moeten bedrijven een gezicht, ofwel een persoonlijkheid krijgen. Dat kan door geen “mensen” in dienst te hebben maar “individuen” die worden aangemoedigd om de controle met de klanten te delen.

*Persoonlijkheid niet inbegrepen – Rohit Bhargava

Voor wie wil weten waarom het ene bedrijf groeit terwijl het andere ten onder gaat is dit zeker een interessant boek. Hieronder een korte samenvatting opgedeeld in de hoofdstukken die dit boek kent.

Hier tekenen om dit te lezen

Hoe bedrijven hun persoonlijkheid verliezen

1. Door gewoon te blijven (en winstgevend)
2. Meer gezicht zijn op beleid dan op logica
3. Werknemers monddood maken

De toevallige zegsman

Hoe niet voor de hand liggende stemmen jouw merk vormgeven

Je toevallige zegslieden zijn de werknemers of klanten die zich al ten gunste van je merk uitspreken (vaak zonder jouw goedkeuring of voorkennis) en je eerste uitdaging is om manieren te vinden om deze individuen te koesteren.

Een signatuur is niet genoegen

Hoe definieer je de persoonlijkheid van je organisatie?

De persoonlijkheid van je organisatie is de combinatie van wat er uniek, authentiek en spraakmakend aan is.

De elementen van persoonlijkheid

Uniek – anders dan alles en iedereen
Authentiek – Echt, geloofwaardig, geen pose
Spraakmakend – Interessant, simpel en besmettelijk
Ziel – Significant, eerlijk en niet gekunsteld
Merk – Product, dienst, bedrijf, of je eigen persoonlijke merk
Mensen – Klanten, partners, werknemers en jezelf
Passie – Loyaal, stemhebbend en vol overtuiging

Gebruik het UAS-filter om te zien of je persoonlijkheid hebt. Ben je:

1. Uniek
2. Authentiek
3. Spraakmakend

Lessen van verhalenvertellers

Een achtergrondverhaal brengen dat mensen iets doet

Een achtergrondverhaal geeft je klanten een reden om in jouw merk te geloven. Er zijn vijf sleutelmodellen voor achtergrondverhalen:

1. de gepassioneerde enthousiasteling
2. de bevlogen uitvinder
3. de slimme luisteraar
4. de sympathieke held
5. en de kleine man tegen de grote jongens

De angstfactor overwinnen

Je organisatie leren persoonlijkheid te koesteren

Waarom persoonlijkheid sommige organisaties nerveus maakt:

1. Het vereist dat je je toevallige zegslieden omarmt.
2. Het houdt in dat je controle met je klanten moet delen.
3. Het is meer werk dan het volgen van gedachteloze strategieën en standaard ‘bedrijfstaal’.
4. Het dwingt je tot meer openheid, eerlijkheid en transparantie over wat je doet.

Angst is de onderliggende oorzaak van bijna alle obstakels voor persoonlijkheid en hij uit zich via:

1. Succes: wat we doen, werkt toch prima?
2. Onzekerheid: we weten niet wat er gaat gebeuren.
3. Traditie: we hebben het altijd al zo gedaan.
4. Precedent: niemand doet het op die manier.

Om deze obstakels te overwinnen, moet je een zekere autoriteit zien te verkrijgen binnen de organisatie (gebaseerd op respect of autoriteit).

Hoe autoriteit op te bouwen

1. Andere meningen op prijs stellen
2. Spreek als tweede (of als laatst)
3. Heb een eigen mening
4. Vermijd neerbuigendheid
5. Deel de eer
6. Zorg voor een karakteristiek eigen geluid

Hoe persoonlijkheid aan je baas te verkopen

1. Bewijs dat het ertoe doet
2. Relateren aan bestaande topics
3. Benadruk gemiste kansen
4. Gebruik de concurrentie als pressiemiddel
5. Begin bescheiden

Het gevaar van succes

1. Geld verdienen met wat je vandaag de dag doet, is geen garantie dat je dat geld ook verdient als je datzelfde morgen doet.
2. Een tevreden klant hebben, wil niet zeggen dat je die klant ook vasthoudt als er concurrenten verschijnen.

Voeg persoonlijkheid toe en kom in actie

Het vinden en gebruiken van persoonlijkheidsmomenten

Een persoonlijkheidsmoment is een stimulans. Het is een moment waarop je de kans hebt de relatie met je klant op te bouwen, of om die juist te verliezen.

Tot nu toe hebben we gezien welke mensen er allemaal zegspersoon voor je bedrijf kunnen zijn, en wat het belang is van een sterk achtergrondverhaal. Dat zijn grootse zaken, persoonlijkheidsmomenten zijn de tientallen kleine momenten die zich voordoen tijdens een interactie tussen jou en je klant, zowel vóór als nadat je iets verkoop of een dienst levert.

Het richten op persoonlijkheidsmomenten betekent beter gebruikmaken van de momenten waarop je al de aandacht van de consument hebt (tijdens of na een aankoop), plus het gebruiken van je persoonlijkheid om ook tijdens de andere fases de aandacht te trekken.

Benadering van ING Direct; anders dan andere banken

Bankieren heeft iets weg van naar de tandarts gaan.  Het leven hoeft niet zo ingewikkeld te zijn. Wij zijn geen bank in de gebruikelijke zin van het woord. De manier waarop je met ons communiceert, lijkt op die met elke andere leverancier. Banken hebben altijd gezegd dat de klant altijd gelijk heeft, wij doen wat de klant wil. Weet je wat dat betekent? Dat betekent dat het iedereen een smak geld kost. Sparen ‘cool’ maken, daar gaat het ons om. Dat is wat we willen bereiken. Er is niets zo stimulerend als geld dat je als van jezelf kunt beschouwen.

Nieuwe marketingstijlen

Tot slot een kort overzicht met enkele nieuwe marketingstijlen die kunnen zorgen dat ook jouw bedrijf wel een persoonlijkheid kan ontwikkelen.

• Marketing gebaseerd op nieuwsgierigheid
• Karmamarketing
• Participatiemarketing
• ‘wij zijn anders’ marketing

Je merk of product positioneren als het tegengestelde van al het andere.
Werkt het best als je in een drukke markt met veel concurrentie zit en niet de marktleider bent.
Stappenplan

1. Definieer het ‘anders’ zijn
2. Zorg ervoor dat jouw positie boeiend is
3. Richt je op de ontvredenen
4. Kietel ze
• Zintuiglijke marketing
• Anti-marketeer-marketing
• Feilbaarheidsmarketing

  Fouten veranderen in momenten die getuigen van je persoonlijkheid.
  Geen betere manier om je menselijkheid te tonen dan door iets te verpesten. Echte mensen maken fouten en moeten dat ook toegeven, maar bedrijven zijn daar altijd heel slecht in geweest.

  Feilbaarheidsmarketing gaat erom om deze momenten, als je een fout maakt of er iets verkeerd loopt, eruit te pikken en ze te zien als een kans om een nog sterkere band met je klanten te krijgen.

  Stappenplan

  1. Actief luisteren
  2. Erken het probleem
  3. Toon je betrokkenheid
  4. Bied je verontschuldigingen aan
  5. Probeer het recht te zetten
  6. Maak niet nogmaals dezelfde fout
• Insidermarketing
• Nuttige marketing
• Incidentele marketing