Conversieoptimalisatie: spreek jij de vier talen

Conversieoptimalisatie: spreek jij de vier talen

Always be testi ng - Bryan EisenbergOnderstaand artikel is geïnspireerd door het boek ‘Always be testing’ van Bryan Eisenberg, waarin in het kader van conversie-optimalisatie vier bezoekersgroepen worden beschreven aan de hand van het Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI®). En belangrijker nog, hoe je een website zo inricht dat allevier de doelgroepen, met ieder hun eigen koopbeslissingstraject, zo goed mogelijk aan kunt spreken en te laten converteren.

De doelgroepen

  • Competitief / assertief
  • Spontaan / aimabel
  • Humaan / expressief
  • Methodisch / analytisch

De competitieve doelgroep wil oplossingen

Kenmerken: houdt van uitdagingen, is graag ‘in control’, doelgericht, zakelijk, logisch, zoekt manieren om taken te volbrengen en neemt snel beslissingen.
Competitieve mensen willen weten wat jouw product of dienst kan doen om hun probleem op te lossen.
Benadering: Biedt mogelijkheden, kansen en uitdagingen.

Meer over de competitieve persoonlijkheid

Zij zijn altijd op zoek naar competitie, met zichzelf en anderen. Ze willen het leven begrijpen en controleren. Ze zijn nieuwsgierig en regelmatig in gedachten verzonken. Altijd op zoek naar uitdaging. Ze zijn graag ‘in control’, zijn doelgericht en op zoek naar manieren om taken te volbrengen. Ze zijn bang voor verlies van hun controle.
Ze zijn zeer gemotiveerd, hardwerkend, imagobewust, goede planners en goed in het verkopen van hun eigen ideeën. Ze kunnen hun huidige behoeften ondergeschikt stellen ten behoeve van een toekomstig (groter) succes. Ze kunnen fel zijn en hun eigen ideeën doordrukken, ze hebben een hekel aan inefficiëntie.

Competitieve personen willen winnen met alles wat ze doen en zoeken de producten/diensten die ze daar zo goed mogelijk bij kunnen helpen.
Ze zijn meestal het lastigst om iets aan te verkopen, maar zijn te overtuigen met dwingende, eerlijke en recht-door-zee informatie.
Ze hebben het snel door wanneer je liegt. Je dient dus overduidelijk jouw oprechtheid, én de ongelooflijke waarde die jouw product of dienst biedt, aan te tonen.

Informatie die je voor deze groep schrijft kan je het best bovenaan de pagina plaatsen. Ze zijn te ongeduldig om te zoeken naar informatie en ze stellen veel vragen die relevant zijn voor alle doelgroepen (daarom is het eerste deel van dit artikel een korte samenvatting van alles wat je verder nog leest, graag gedaan ‘competatieven’. Maar waarschijnlijk lezen jullie dit al niet meer).

De spontane doelgroep wil actie

Kenmerken: Zij willen ‘movement’, eenvoud en gestimuleerd worden. Ze houden van zaken die vriendelijk en niet bedreigend overkomen, ze hebben een hekel aan koude feiten en onpersoonlijke informatie. Ze nemen snel beslissingen.
Spontane mensen willen weten waarom jouw product het best is om hun probleem op te lossen.
Benadering: Toon jouw toegevoegde waarde aan en biedt zekerheid en geloofwaardige meningen ipv opties. Biedt directe voldoening waar dat kan.

Meer over de spontane persoonlijkheid

Spontane mensen leven voor het moment. Ze zijn flexibel en staan altijd open voor actie. Ze houden van een persoonlijke benadering,niet van traditionele details en nemen snel besluiten. Ze zijn bang om iets van het leven te missen.

Dit is de tweede doelgroep waarop je jouw website richt. Ook zij stellen veel vragen die voor iedere groep relevant is en zullen niet veel tijd besteden aan het lezen van informatie. Ze zullen vooral jouw website scannen, op zoek naar actie/informatie die interessant genoeg is om verder te lezen (voor jullie heb ik de titels een samenvattende functie gegeven, maar waarschijnlijk lezen ook jullie dit al niet meer).

De humane doelgroep wil een relatie

Kenmerken: Sociaal, empatisch, ‘people-centered’. Ze helpen graag anderen. Ze nemen hun beslissingen niet snel.
Humane mensen willen weten wie jouw product of dienst ook heeft gebruikt, en wie er door hun beslissing worden beïnvloed.
Benadering: Biedt testimonials/ervaringen van anderen.

Meer over de humane persoonlijkheid

De humane persoonlijkheid heeft de neiging om behoeften van anderen boven die van zichzelf te stellen. Ze nemen niet graag kado’s in ontvangst en laten anderen liever niet voor hun werken.
Ze zijn creatief en vermakelijk. Ze helpen graag anderen en hechte grote waarde aan relaties. Een beslissing nemen duurt wat langer. Het zijn goede luisteraars en richten zich op acceptatie, vrijheid en het bieden van hulp. Ze kijken graag naar het grotere geheel en persoonlijke ontwikkeling is belangrijk (dus als het goed is lezen humane personen dit nog gewoon).

Dit is de derde groep waarop je je richt met een website. Deze groep gaat iets verder in hun informatievoorziening dan de eerste twee. Ze willen vooral weten wat andere klanten over jou hebben gezegd en willen meer over jouw organisatie weten.
Met testimonials/ervaringen bouw je vertrouwen op bij deze groep. De beste plaats om ervaringen te plaatsen is aan de rechterkant van een website.

De methodische doelgroep wil nauwkeurigheid

Kenmerken: zij houden van feiten, en informatie die als waarheid wordt gepresenteerd. Zij houden van, het op een georganiseerde wijze, voltooien van specifieke taken. Ze houden niet van chaos.
Methodische mensen willen exact weten hoe jouw product of dienst hun probleem kan oplossen.
Benadering: Biedt keiharde bewijzen en zeer goede service

Meer over de methodische persoonlijkheid

Samen met de humane persoonlijkheid leest ook de methodische groep helemaal tot hier. Deze groep onderneemt pas actie na een grondige voorbereiding. Hebben ze eenmaal actie ondernomen, dan is dat in ieder geval hun eigen verdienste.
Zij houden van feiten, data en informatie die op een logische wijze wordt aangeboden. Alles moet georganiseerd zijn, en het liefst worden specifieke taken voltooid.
Een ‘personal touch’ hebben ze liever niet en, boven alles, houden zij niet van negatieve verrassingen en aansprakelijkheid. Ze houden van details en specificaties. Ze hebben een ideaalplaatje en vergelijken daar een eventueel nieuw product of dienst mee.

De laatste vragen die je zal moeten beantwoorden zijn die voor de methodische groep. Maar dat moet wel zeer uitgebreid. Ze willen namelijk alle informatie die je kunt bieden. Ze doen uitgebreid onderzoek voordat ze een besluit nemen. De overige groepen zullen nooit ver naar beneden scrollen op een site, deze groep wel. Plaats alle uitgebreide informatie voor deze doelgroep dus onderin de website.
Plaats alle feiten, data en informatie dus logisch gestructureerd onderin jouw pagina.

Schrijven per persoonlijkheid, enkele voorbeelden:

In zijn boek geeft Bryan Eisenberg de volgende voorbeelden (in het Engels, om het oorspronkelijke idee zo goed mogelijk over te laten komen):

Competitief
Our approach is timed to meet your objectives. The bottom line is that your results are guaranteed. Explore our methodology to discover how thousands of clients just like you have been delighted.

Spontaan
Our approach is timed to meet your objectives. The bottom line is that your results are guaranteed. Explore our methodology to discover how thousands of clients just like you have been delighted.

Humaan
Our approach is timed to meet your objectives. The bottom line is that your results are guaranteed. Explore our methodology to discover how thousands of clients just like you have been delighted.

Methodisch
Our approach is timed to meet your objectives. The bottom line is that your results are guaranteed. Explore our methodology to discover how thousands of clients just like yoyu have been delighted.

Tot slot een laatste voorbeeld:

Competitive
Our remote PC access software lets you get a competitive edge. Instantly access key data in meetings, impressing your clients. You’ll never be caught unprepared.

Spontaan
Our remote PC access software lets you make the world your office. Work whenever and wherever you like. Break the ball and chain to your office.

Humaan
Our remote PC access software lets you finish work at home instead of staying late at the office, so you can spend more time with your family.

Methodisch
Our remote PC access software lets you be more productive, increasing efficiency and saving time.

 

Meer lezen?

Het boek is hier te koop (Bol.com)
Of lees deze whitepaper die nog veel uitgebreider in gaat op deze vier doelgroepen.