Tell To Win – Peter Guber
Tell to win (Peter Guber)
Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of a Story
Tell to win is een Amerikaans boek waarin Peter Guber (Wiki (en)) vertelt over hoe hij zijn zaken voor elkaar kreeg door het vertellen van verhalen. Geen boek dat over website optimalisatie gaat, maar zeker een boek dat voor iedereen interessant kan zijn.
Lees hier een korte samenvatting van het volledige boek.
Wil je dat een luisteraar gaat doen wat jij wilt? Zorg dan dat je hem ‘raakt’ (niet met een voorwerp). Move your listener’s hearts, and their feet and wallet will follow.
Iemand in het hart raken doe je niet met cijfers en grafieken. Dat doe je met verhalen.
Laat alle mooie cijfers en statistieken wel bij jouw luisteraar achter (op papier bijvoorbeeld) maar praat er niet teveel over. Nieuwe klanten willen geen slaapverwekkende cijfers horen. Ze willen een goed verhaal horen, een verhaal waarin ze zichzelf kunnen verplaatsen. En waar ze, als het even kan, zelfs de held in kunnen spelen.
Story isn’t the icing on the cake, it is the cake.
Zorg altijd voor een goed verhaal.
Wat is een goed verhaal?
Een goed, doelbewust verhaal is een call to action. Je vertelt een verhaal dat een actie moet oproepen bij de luisteraar.
Daarbij bestaat een uit drie bouwstenen: uitdaging, strijd en een oplossing/besluit.
Die bouwstenen moet op gestructureerde wijze in het verhaal verwerkt worden.
- Je begint met het laten doorschemeren van de uitdaging of het probleem.
- Vervolgens beschrijf je de strijd die gestreden moet worden om die uitdaging aan te gaan.
- Tot slot bied je de oplossing of het besluit waarin je de luisteraar de call to action meegeeft.
Om de call-to-action zo goed mogelijk over te laten komen zorg je ervoor dat de luisteraar zichzelf de held van het verhaal kan voelen.
Spreek vanuit je hart, gebruik een verrassende wending en zorg dat je ‘mij’ in ‘wij’ kunt veranderen (laat overkomen dat jij en de luisteraar hetzelfde doel nastreven, dat je het samen gaat doen). Uiteraard geef je steeds de voordelen voor de luisteraar aan.
Vertel een verhaal met een onverwachte wending, pas dan wordt het verhaal onthouden. Zoals de Trojan Horse: een houten paard dat bij het ford van Troy werd achtergelaten waarna schepen wegzeilden. De trojanen dachten gewonnen te hebben en sleepten het paard naar binnen. ‘s Nachts slopen echter de Griekse soldaten uit het paard en konden met een verrassingsaanval van binnenuit het ford verslaan.
Activeer mensen voor jouw verhaal
Mensen zijn ingesteld om verhalen te ontvangen, onthouden en zich daarin in te leven. Dat alles moet echter wel geactiveerd worden. Een hele simpele manier om de aandacht van een luisteraar te krijgen is het gebruiken van de woorden ‘verhaal’ en ‘jij/u’. Dit zijn magische termen om de aandacht te pakken.
Door feiten en cijfers goed in verhalen te verwerken maak je ze memorabel en geef je het kracht mee. Creëer empathie bij de luisteraars en zorg dat ze je niet alleen horen maar ook voelen.
Ken jouw verhaal
Weet waar je over praat. Ken de achterliggende feiten en cijfers zodat mensen je daar niet op kunnen pakken. Een moment van twijfel of gebrek aan kennis (over jouw eigen verhaal) maakt het hele verhaal ongeloofwaardig.
Maak gebruik van de achtergrond/verleden/kennis die je van jouw luisteraar hebt. Dat kan een krachtige bondgenoot zijn.
Wees authentiek en voorbereid
Zorg dat jouw verhaal authentiek en steeds wanneer je het vertelt gelijk is. Je wilt de luisteraar ergens in betrekken? Laat zien dat je zelf ook een aandeel neemt, dat schept meer vertrouwen.
Zorg dat je de luisteraar emotioneel te pakken krijgt, is er iets waarvan je weet dat het de luisteraar emotioneel grijpt? Gebruik dat dan.
Toon interesse in wat jouw luisteraar beweegt en hij zal ook jouw verhaal interessant vinden, en jouw doel niet te stuiten (hopelijk).
Onthoud dat de setting waarin je een verhaal vertelt onderdeel van het verhaal wordt. Als het mogelijk is kies je zelf de locatie die past bij wat je wilt vertellen. Informeer jezelf vooraf over eventuele vooroordelen van de luisteraars, vooroordelen kunnen zelfs jouw beste verhaal om zeep helpen.
Gebruik helden
Helden zijn er in alle soorten en maten: dat kan jij als verteller zelf zijn, de luisteraar, klant, product, locatie of groep; kies de held die bij het verhaal past.
Om een verhaal geloofwaardig te maken is informatie uit eerste hand of van getuigen het beste materiaal dat je kunt hebben. Daarbij zal het gebruik van metaforen en vergelijkingen de verbeeldingskracht nog verder versterken.
Om een call-to-action emotioneel over te brengen is het mogelijk om verhaal krachtiger te maken door vergelijkingen te leggen met bekende boeken, films of de geschiedenis.
Jouw houding
Het gaat om je houding, niet om jouw kunde om een verhaal te vertellen, wees energiek. Luisteraars verwachten een ervaring rijker te worden. Toon jezelf kwetsbaar als een troef, het is geen voorwaarde voor een goed verhaal.
Lichaamstaal spreekt al eerder dan jouw woorden. Pak altijd eerst de aandacht van jouw publiek, hou ze in de gaten en speel in op hun gedrag. Gebruik de nieuwsgierigheid van jouw bezoekers. Gooi, als het nodig is, jouw script over boord. Zorg dat luisteraars zich jouw verhaal eigen kunnen maken en het op hun manier door kunnen vertellen. En zorg dat ze het door willen vertellen, dat mag in hun eigen woorden, als de kern maar overeind blijft.
