Unity – het zevende principe van Cialdini
Robert Cialdini voegt tóch nog een zevende principe toe aan zijn zes overtuigingsprincipes: Unity. In het Nederlands wellicht goed te vertalen als eenheid.
Tot nu toe vond Dhr. Cialdini dat vrijwel alle vormen van beïnvloeding/marketing onder te brengen waren bij één de zes beïnvloedingsprincipes die beschreef in zijn boek Influence.
Nu, in zijn nieuwste boek Pre-suasion komt hij daar toch nog op terug en voegt hij het principe Unity toe. Wat het totaal op zeven beïnvloedingsprincipes brengt:
- Wederkerigheid (Reciprocity)
Geef iets weg om er iets voor terug te krijgen - Consistentie (Commitment and Consistency
Laat mensen in hun (geestelijke) ‘comfortzone’ - Sociaal bewijs (Social proof)
Als anderen het doen, dan geloof ik dat het goed is - Autoriteit (Authority)
Als mensen met enige status zeggen dat het goed is dan geloof ik dat. - Sympathie (Liking)
Mensen kopen eerder van iemand die ze aardig vinden - Schaarste (Scarcity)
Op = op, mis dit niet! - NIEUW: Eenheid (Unity)
Het creëren van een wij-relatie
De eerste zes beïnvloedingswapens van Cialdini beschreef ik hier al (en met mij vele anderen, dus die zullen je bekend zijn).
Unity – Eenheid
Met ‘eenheid’ doelt Cialdini op het feit dat, wanneer de koper en verkoper iets gemeen hebben – er een bepaalde identiteit is die ze delen – de koper sneller geneigd is om de verkoper te vertrouwen.
Hoe hoger de mate van het ‘wij-gevoel’ is des te meer ligt het voor de hand dat er een mate van invloed wordt ervaren. De invloed van een familielid is doorgaans hoger dan die van iemand die dezelfde auto rijdt.
Maar ook in het laatste geval kan er een wij-gevoel ontstaan en zal de beïnvloeder daar baat bij kunnen hebben in zijn doel om te overtuigen.
De kracht van Eenheid – voorbeeld
Dat unity zeer krachtig kan zijn blijkt wel uit onderstaand voorbeeld dat Cialdini beschrijft waarin de familieband overduidelijk van belang is. We hebben er doorgaans veel voor over om mensen uit ons gezin te helpen, en dat kan beïnvloeders helpen om jou te overtuigen iets te doen.
Case: Principe Eenheid in de praktijk
Als docent vroeg Cialdini aan studenten en hun ouders om een vragenlijst in te vullen. De studenten vulde deze wel in, maar de respons van de ouders was zeer laag: slechts 20% leverde de vragenlijst in.
Aan de ouders werd later hetzelfde verzoek gedaan, met één klein verschil: als ze de vragenlijst in zouden vullen dan zou hun zoon of dochter op één test één punt extra krijgen. Het resultaat: 97% van de ouders leverde de vragenlijst in!
Dus, het helpen van de zoon of dochter activeerde de ouders wél en resulteerde in een vijf keer zo hoge respons. Dat is wat Eenheid kan doen…
Pre-suasion
Cialdini onthult het principe Unity in zijn boek ‘pre-suasion’. Maar pas in hoofdstuk 11, dus je mag weer veel meer informatie in het boek verwachten dan alleen maar een uiteenzetting van het Unity-principe.
In het kort gaat Pre-suasive vooral over een goede voorbereiding voordat andere overtuigingsprincipes ingezet zullen worden.
In de voorbereiding wordt bijvoorbeeld gezocht naar de wij-relatie en wordt dat nadrukkelijk benoemd. Op het moment dat de wij-relatie wordt ervaren ontstaat er een positief gevoel ten opzichte van de beïnvloeder en kan deze zijn overige beïnvloedingsstrategieën gaan toepassen.
Bestel de Engelse variant bij Bol.com.
Bestel/reserveer de Nederlandse vertaling bij Managementboek.nl of Bol.com.
